Jak oslovit firmy a obeslat nabídkou zákazníky?

"Ako oslovit firmy cez meil aby to nebol spam ale chces ponuknut sluzbu, viazanu ku konkretnej situacii. Pisem preto ze tento clanok ma k tomu podnietil. Neviem si s tymto rady. posielat postou do US sa mi zda nezmysel."

Komentář k příspěvku "Jak objevit skryté zakázky" mě přivedl k malému zamyšlení, neboť takovou situaci asi řeší většina firem i samostatných podnikatelů v každém oboru. Jak tedy oslovit nějakou firmu svou nabídkou výrobků (služeb), která by se mohla líbit, kterou by nějaká firma možná i přivítala a "jen" o ní neví?


Učme se z odstrašujících příkladů!

Každý asi zažil ty otravné telefonáty z "direct sales" oddělení telekomunikačních firem, mobilních operátorů, pojišťoven, či od bankovních poradců, nabízející prodloužení smlouvy, přechod na nějaký výhodnější tarif, nové pojištění s výhodným spořením nebo další výhodnou kreditní kartu.

Mám vždy připravenou elegantní odmítavou odpověď, jen vyberu ten správný argument, na který již není schopen prodávající na telefonu asertivně reagovat. Vždy mi je ale takových telefonních prodejců trochu líto, ale co už s tím, když mi většinou nabízejí něco, co nechci, o co nemám vůbec zájem.

Podobně odmítavě na mě působí všemožné reklamní kampaně, ať už emailový spam, příp. papírová pošta, kdy mě někdy jen pobaví, jaké metody některé reklamní agentury vymýšlejí. Nejsem asi ta správná cílová skupina ;-)

Poučení: Nedělejte druhým to, co nechcete, aby někdo dělal vám.


Oslovení firem nabídkou jako součást reklamy?

Chceme-li oslovit nějaké firmy svou nabídkou, tak je nutné si uvědomit, že chceme vlastně dělat reklamu. Stačí to tedy správně pojmenovat a pak vymýšlet reklamní strategii. Kdo má nějaký nový výrobek nebo službu, tak by se měl zamyslet nad tím, jaká by měla být správná reklama.

Záleží na tom, jaké firmy a z jakého oboru chceme oslovit, co jim chceme nabídnout. Každý obor vyžaduje něco jiného a asi nejde vymyslet něco obecně platného. Reklama na obecnou nabídku zboží, výrobků, či služeb, má plno podob a každý si musí sám vyzkoušet, jaká reklama se mu vyplatí a má nějakou návratnost.

Reklama v tisku, v rádiu, online reklama na Webu, letáky do schránek, přímé obesílání firem, plakáty po městě, polepená tramvaj, reklamní akce po městě, rozdávání drobných dárků s letáky, volné vstupenky do kin s reklamou, reklamy v hospodách na jídelním lístku, letáky v odborných obchodech, u vchodu do metra, reklamní soutěže o ceny, let balónem, reklamní vzducholoď, sponzorování charitativních akcí, práce "zdarma" za reklamu...

Všechno výše uvedené jsem již několikrát vyzkoušel a je plno dalších způsobů, jak oslovit stávající i nové zákazníky. Vždy ale záleží na přesném zacílení reklamy a hlavně na tom, aby náklady odpovídaly přínosu.

Viz také Marketing Mix - Product, Price, Place, Promotion (advertising, public relations, word of mouth,...)

Nejde radit něco obecného a dělat za někoho "domácí úkoly", neboť dobrá reklama by měla být nedílnou součastí každého výrobku i každé služby už od úplného počátku, měli bychom nad tím přemýšlet již při zahájení podnikání.

Poučení: Investujete čas a nastudujte základní principy marketingu.


Jak přímo oslovovat firmy, když chceme něco nabídnout?

Přímé obesílání firem je jedna z možností, ale nemusí to být vždy ten nejlepší způsob. Kdo chce zvolit tento způsob propagace, tak by se měl hlavně vyvarovat zasílání nevyžádané reklamy, což jde udělat např. tak, že každá nabídka bude adresovaná konkrétní osobě s individuálním oslovením, bude náležitě označena, nebude se jednat o nějaké hromadné obesílání obecnou nabídkou, bude obsahovat kontaktní údaje a možnost odhlášení z "mail listu".

Každé obchodní sdělení by mělo dodržovat základní pravidla, aby nebylo považováno za SPAM. Kdysi o tom vycházel seriál "Jak poslat E-mail a ne SPAM" na dnes už uzavřených stránkách.

Zásadní rozdíl je hlavně v tom, zda chci oslovit firmy jako samostatná osoba nabízející služby, či jako firma s nabídkou zboží k prodeji, jestli chci obeslat pár stovek konkrétních firem, či tisíce anonymních adres ve světě (to je ale na extra příspěvek).

Poučení: Na obecné reklamní letáky nebudou zákazníci moc reagovat.


Jednoduché příklady z praxe...

Níže jen malé příklady, kdy lze zaměnit "programátorské služby" nebo "tvorbu programů" za nějaký jiný obor. Jen pozor na zacílení každé nabídky, neboť nemá cenu nabízet nějaké firmě např. fotografické služby, když má vlastní foto oddělení. Podobně, nemá cenu nabízet překladatelské služby firmě s vlastním jazykovým oddělením, či grafické služby někomu s DTP střediskem ;-)


Příklad 1:

Když jsem hledal první kontrakty v USA, tj. chtěl jsem nabídnout své programátorské služby, tak jsem si vytipoval pár desítek firem, které se mi líbily. Některé z nich hledaly vývojáře na Webu, další jsem "jen" tak zkusil, neboť jsem se chtěl dostat na jejich projekty (dobrá lokalita, skvělé technologie). Nastudoval jsem jejich portfolio, otestoval jejich produkty a obeslal je konkrétní nabídkou. Napsal jsem, že bych pro ně chtěl pracovat jako kontraktor, že mám zkušenosti se stejnými technologiemi i s podobnými produkty, mám "competitive rates", bla bla bla.

Takových mailů, vždy upravených pro konkrétní firmu, jsem poslal několik desítek. Úspěšnost nebyla valná, ale i +10% odpovědí s nabídkou spolupráce mi zajistilo práci na pár měsíců (let), něco jsem i přenechal kolegům, z něčeho se vyvinula několikaletá spolupráce na projektech po celém světě, s některými firmami spolupracuji dodnes, z něčeho se vyvinulo i společné podnikání.

Poučení: Vytvořte si a udržujte databázi (potenciálních) zákazníků s osobními kontakty.


Příklad 2:

Už jsem tady psal, že prodej shareware programů, tvoří stále zajímavou část mého obratu. Nyní to funguje skoro samo, mám na to firmu, která se stará o distribuci, poskytuje platební bránu, mám domluvený základní support za provizi z prodeje. Začátky ale nebyly jednoduché a chvíli trvalo, než jsem rozšířil nějaké své freeware programy mezi dostatečný počet zákazníků. Free programy jsem distribuoval jen za emailovou registraci, kdy pak jsem si mohl dovolit oslovit ty tisíce reálných uživatelů plnou verzí s novými funkcemi za "mírný" poplatek.

Jednou za půl roku nebo za rok stačí udělat pár nových funkcí dle požadavků uživatelů, přípravit novou distribuci software a obeslat všechny stávající zákazníky s nabídkou na upgrade za pár desítek dolarů. Český trh je v tomto trochu mimo, neboť v ČR nejsou lidé ochotni za něco platit, ale na normálně fungujícím trhu většina spokojených zákazníků obvykle reaguje kladně.

Poučení: Získejte zákazníky na něco zdarma (se slevou), pak je převeďte na platící (věrné) klienty.


Příklad 3:

Kdysi jsme se chtěli odlišit od všeho toho poštovního "balastu", co všechny firmy dostávají a hážou přímo do koše, tak jsme vyzkoušeli papírovou poštu. Sekretářka dostala za úkol zjistit jména ředitelů ze seznamu firem z oboru, které jsme chtěli oslovit (telefonáty do firem, obchodní rejstřík). Objednali jsme ruční papír z Velkých Losin, kdy skupina brigádníků s krásným rukopisem napsala pár stovek ručně psaných dopisů (na ručním papíře, plnicím perem), které jsme zaslali vybraným ředitelům.

K úvodnímu osobnímu dopisu byla přiložena ještě profi vytištěná nabídka, neboť "otrhaný" ruční papír se na všechno opravdu nehodí. Jak asi reagovala většina oslovených, když obdrželi rukou psaný dopis na materiálu, který mnozí drželi v ruce poprvé? Schválně, hodili byste takový dopis do koše stejně lehce a bez přečtení, jak mažete spam v mailboxu?

Poučení: Zkoušejte netradiční reklamu, která zaujme a může oslovit i ty, kteří by jinak odmítli.


Základní pravidlo na závěr:

Vykašlete se na všechny rady a "chytrá" poučení. Následujte vlastní nápady, zkoušejte různé cesty, sbírejte vlastní zkušenosti! Co se někomu nepodařilo, s tím může uspět někdo jiný, neboť vždy a všude záleží na realizaci ;-)