Kolik účtujete za hodinu své práce aneb sazba za hodinu rozhoduje při získání zakázky?

Dostal jsem pár dotazů na téma, jak stanovit dobrou sazbu za hodinu práce, či jakou si říci odměnu za nějakou konkrétní zakázku.

Tohle je ale tak subjektivní a specifická problematika, že nevím, jestli se dá vůbec něco radit. Souvisí to totiž s konkrétní prací a zákazníkem, jaké máme znalosti, zkušenosti, jak moc potřebujeme peníze, jak moc se nám nějaká práce líbí, co jiného získáme, když na něčem budeme pracovat za nižší cenu (např. kontakty, reference, budoucí zakázky).

Dovolím si alespoň pár myšlenek, které by mohli někomu pomoci, neboť jsem tímto obdobím "vymýšlení cen" také kdysi prošel a musím říci, že nejlepší je vlastní zkušenost, vlastní omyly, špatná rozhodnutí a následná poučení.

Tohle se ale všichni učíme celý život, když pro nás tedy nedělá nějaký zkušený agent z Hollywoodu, který vyjednává ty nejlepší ceny :-)


Jaká je sazba za hodinu našeho života?

Postavil bych netradičně otázku jinak, tj. NE "kolik si chceme účtovat za práci", ALE "na kolik si ceníme jednu hodinu našeho času". To je totiž úplně jiné rozhodování a když se podíváte kolem, tak to v praxi funguje naprosto stejně.

Dá se to navíc použít univerzálně pro jakoukoliv profesi a typ práce, neboť je jen na našem svobodném rozhodnutí, zda budeme dělat nějakou práci za nějaké nabízené peníze.

Tu "sazbu za hodinu", příp. za měsíc (při měsíční výplatě), si musí každý stanovit dle svých schopností a dle toho, na co se "cítí", jak se umí prodat a jakou má "drzost", tedy schopnost někoho přesvědčit, že je ten pravý člověk za tu správnou cenu.

Ideální je mít rozhled na trhu práce a orientovat se, kolik se za podobnou práci platí v regionech, v Praze nebo v cizině, jaké jsou mé znalosti a jestli bych mohl konkurovat někomu na trhu svými znalostmi nebo cenou.

(Proto jsem se zmiňoval v příspěvku Práce plno všude, že jsem rád za všechny ty Jobs nabídky, co dostávám, neboť tak získávám pěkný přehled nejen o tom, jaké specializace jsou žádané, ale také i o cenách na trhu u nás i ve světě.)


Kolik si tedy říci za nějakou práci?

Tato otázka má smysl jen v případě, že se nás někdo zeptá a týká se spíše práce na zakázku a za něco, kde není předem možné odhadnout náročnost konkrétní práce, či firma ještě neví, kolik by měla nabídnout.

Mnohem jednoduší je ale reagovat na nabídky s přesně nabízenou odměnou, např. někdo hledá uklízečku za 150,- Kč/hod., příp. firma hledá správce sítě za 25.000,- měsíčně. V takovém případě záleží jen na nás, jak si ceníme svého času a jestli budeme reagovat na takovou nabídku, když jiná firma nabízí správci sítě třeba 50-70 tisíc.

Těžší rozhodování je, když někdo nabízí nějakou práci a zeptá se, za kolik by to bylo nebo jaký chceme plat, kdy doporučuji následující:


1. NIKDY nepožadujte přesnou výši odměny hned při první diskuzi

Neříkejte jako první svou cenu, když hledáte práci nebo domlouváte contract, neboť není obvykle ještě přesně znám rozsah a náročnost práce, nejsou definované časové a kvalitativní podmínky spolupráce a ani při hlavním pracovním poměru nevíte přesně, o jakou práci se bude jednat, jak bude náročná časově nebo odborně.

Nejprve je nutno zákazníka získat nebo zaměstnavatele přesvědčit o znalostech a kvalitách, pak teprve se bavit o ceně nebo o platu.

Znám plno příkladů, kdy někdo přišel o zakázku nebo nedostal vytouženou práci jen proto, že si řekl příliš mnoho. Např. bývalý kolega někde u pohovoru řekl, že chce 70.000 měsíčně a nevzali ho. Přitom by mu byli schopni nabídnout 60.000 tisíc a odměny ve výši 10-15 tisíc měsíčně, ale odradil je ten požadovaný základní plat, tak s ním už dále nejednali.

Je dobré mít také stanovenou nějakou nejnižší hranici, pod kterou nemůžu jít, to ale zákazníkovi neprozrazuji. Více strategické je stanovovat ceny dohodou, dle konkrétní zakázky a konkrétní práce. Když domlouvám contract, tak o ceně za nějaké řešení se bavím až po důkladné analýze problému a až po zpracování odhadovaného časového plánu.


2. CENU za práci uvádějte vždy s rozsahem OD-DO

Vždy se podivuji, jak někdo uvádí na svých Web stránkách přesnou sazbu za hodinu práce bez přesné specifikace, o jakou práci se jedná. V IT oboru nejde přece říci, že např. vývoj Web stránek stojí třeba 500,- na hodinu, neboť co to je vývoj Web stránek?

Bude sazba na hodinu opravdu stejná, když někdo chce udělat jednoduchý statický Web (práce na 3 hodiny, příjem 1.500 Kč) nebo dynamický Web s databází, kdy ani nevím, zda databáze bude mít 5 nebo 100 tabulek (práce na 3 měsíce, příjem 270.000 Kč)?

Budu stejně účtovat české firmě vedle v ulici a US firmě, která mi zaplatí letenku a ubytování v New Yorku, což pro mě může mít někdy větší cenu, jak nějaká extra sazba na hodinu?

Není náhodou cena ovlivněna i tím základním pravidlem, jak dlouho mi bude nějaké řešení trvat? Já třeba něco zvládnu za 10 hodin, někdo jiný za 20 hodin a nějaký expert za 5 hodin, každý navíc za jinou sazbu. Koho si má pak zákazník vybrat?

Když se kouknu zpět na projekty, na kterých jsem pracoval, tak má hodinová sazba se pohybovala od 0-250 USD za hodinu (ano, dělal jsem něco i zdarma) a záleželo jen na druhu práce, počtu hodin a zajímavosti projektu. Při práci za nižší sazbu jsem mohl účtovat skoro "neomezené" množství hodin a pracovat na více zakázkách současně.


3. IDEÁLNÍ je kontrovat otázkou: "Kolik byste nabídli?"

Když se vás někdo zeptá, jaký chcete plat, tak naprosto dokonalá reakce je "vrátit míč" a zeptat se: "Kolik byste mi mohli nabídnout?" a pak jejich nabídku posoudit.

Každý asi ví, kolik by chtěl vydělávat, ale ideální je přinutit zákazníka - zaměstnavatele říci první nabídku a nenechat se přinutit vynést karty na stůl jako první.

V případě contractu na nějakou konkrétní práci je vhodně cenu opět zmínit v rozsahu, tj. navrhnout nejprve základní řešení a základní cenu a počkat na reakci zákazníka. Když se mě nějaký zákazník z USA zeptá na mou sazbu na hodinu, tak hned vím, že nesmím hned něco vychrlit, ale musím nejprve zakazníka získat.

Začnu tedy diskuzi o tom, že cena záleží na druhu a rozsahu práce, co tedy vlastně potřebuje, jak moc na to spěchá. Odhaduji časovou i odbornou náročnost řešení, zda vše zvládnu sám nebo budu potřebovat tým a zda pak ta sazba na hodinu bude odpovídat ceně za řešení a jestli na to zákazník vůbec bude mít.



A cena za jednu hodinu mé práce?

Může to být 1000-2000 nebo jen 250-500 Kč/hod., někdy můžu pracovat i zdarma. Ale šaška nebo panáka na poli ani tanečnici u tyče bych ze sebe nedělal za žádnou cenu - a to nemám nic proti tanečnicím ani panákům :-)